Главная Маркетинг Інформаційний маркетинг - Єжова Л.Ф.

Інформаційний маркетинг - Єжова Л.Ф.

Засоби маркетингу з консультування

Добре, коли клієнти самі приходять до консультантів. Але, щоб не залишитися без роботи, консультанти мають знаходити клієнтів і продавати їм послуги. Розглянемо основні засоби пошуку клієнтів:

• «Холодні» контакти, тобто візити, листи або телефонні розмови, коли консультант звертається до потенційного клієнта і намагається продати йому послугу. Це вважається найменш ефективним засобом маркетингу. «Холодні» візити (без попередньої домовленості) — найгірші. Менеджери не люблять, коли їх турбують незнайомці з невідомих причин.
• «Холодні» письмові контакти — кращий засіб. Мета таких контактів — не продавати послуги, а рекомендувати себе перспективним клієнтам, щоб підготувати підґрунтя для майбутнього контракту за два-три тижні.
• «Холодні» телефонні розмови переслідують єдину мету — домовитися про побачення з клієнтом, для чого потрібно відповідати на всі запитання, що їх клієнт може задати перш ніж призначить зустріч.

Ефективність «холодних» контактів можна підвищити, якщо правильно вибрати об’єкт, провести технічну підготовку, ретельно підготувати телефонну розмову, спробувати ввійти в контакт з потрібною особою.

Консалтингові структури характеризуються такими рисами:

• знання та інформація — їх головний та єдиний продукт;
• досвід персоналу, що нагромаджується роками і десятиріччями під час роботи над конкретними проектами;
• незалежність;
• об’єктивність.

Повної незалежності та об’єктивності бути не може. Але, наймаючи фахівців з консалтингу, підприємство розраховує на їхній професіоналізм та найкраще вирішення своєї проблеми. Для цього необхідні спеціалісти, незалежні від власника або менеджера, щоб надавали об’єктивні рекомендації. Таким незалежним спеціалістом і є професійний консультант.

Фінансова незалежність означає, що консультант не пов’язує безпосередньо оплату своєї праці з фінансовими результатами дій клієнтів. Об’єктивність поради, яка надається стосовно поточного завдання, не повинна залежати від побудови майбутніх стосунків із клієнтом.

Адміністративна незалежність означає, що консультант не підпорядкований клієнту і на нього не розповсюджуються адміністративні розпорядження клієнта.

Політична незалежність виявляється у тому, що керівництво та співробітники організації-замовника не можуть неофіційно впливати на консультанта, використовуючи політичну владу або належність до політичної партії.

Емоційна незалежність полягає в тому, що рішення консультанта не залежать від дружніх стосунків або інших почуттів, які можуть існувати або виникнути під час виконання завдання.