Главная Маркетинг Інформаційний маркетинг - Єжова Л.Ф.

Інформаційний маркетинг - Єжова Л.Ф.

Організація збуту комп’ютерної техніки

Аналіз збуту комп’ютерної техніки в Європі за останні роки показав, що використовуються такі канали (за убуванням): VAR, традиційні дилери, прямі продавці, канали побутової електротехніки, супермаркети, продаж поштою, Internet-магазини.

Ланка від виробника до кінцевого користувача повинна бути короткою у часі. Як правило, всі продукти перевозяться літаками, тому здобуток окремої країни стає надбанням усього світу практично миттєво. Окрім швидкого постачання необхідно беззбитково керувати складом: не вигідно тримати товар більш як місяць. Якщо ж постачальник не знайшов чи не закупив товару в необхідному обсязі, то він може втратити свого покупця.

Але визначити необхідну кількість практично неможливо, дефіцит може утворитися й унаслідок того, що виробник переключився на новий продукт чи нову версію продукту, після анонсу якого може трапитися стрибкоподібне, непередбачене падіння цін попереднього продукту. Зроблена закупівля стане нікому не потрібною, якщо не знизити ціни. Помилка в будь-який бік обертається на збиток. У цьому бізнесі і прибуток, і ризик більше.

У ланцюжку «виробник—дистриб’ютор—дилер—оптова торгівля—роздрібна торгівля» — кожна ланка повинна швидко вирішувати своє завдання. Одному — окупити свою технологію, іншому — встигнути виправдати більші знижки, третьому — уникнути нерухомого складу і т. д. Кожен повинен максимально захистити себе від падіння цін. Відносини складні й одночасно гнучкі. Досить рідко трапляється, щоб виробник піклувався про дистриб’ютора, дистриб’ютор про дилерів і т. д. Якщо якась ланка бере на себе піклування про наступні (наприклад, уводячи price protection), то це зводиться до того, що хтось повинен вкласти гроші у це піклування. В умовах дефіциту чи появи чогось нового це трапляється дуже рідко.

Нині зростає потреба в мобільності, комунікаціях, супутниковому зв’язку, комп’ютерах, розподілених базах даних і т. д. Неминуче ситуація нагадуватиме ту, що має місце в розвинутих країнах з їх схемою ведення бізнесу в транснаціональних корпораціях. Коли це буде — невідомо, але ясно одне: розвиток бізнесу високих технологій іде швидкими темпами.